智能硬件领域，新创公司如何与巨头抗争？

11月27日-28日，第六届WISE大会——“WISE 2018新经济之王”如期而至。在这个不断变化、充满焦虑和不安、却又英雄辈出的时代，我们一起见证着新经济之王的诞生。我们认为主要由科技创新和资本扩张所驱动增长的经济模型可以被认为是新经济，这个领域里有许多正在高速成长的，了不起的新经济公司。从任何角度来看，他们既颠覆了行业，也推动了行业发展，更深刻地改变着我们每个人的生活。

AI技术如何落地是自“AI热”后，想从中分杯羹的企业都在求索的解答。涂鸦智能是一家做IoT与AI结合的公司，它的COO兼联合创始人杨懿在WISE大会上，站在他的视角分享了AI从云端到地面智能的实况。

他观察AI+IoT领域取得C端市场时发现，中国公司非常少，且几乎没有新兴公司，反观国外的巨头亚马逊和谷歌都获得了成功。杨懿认为这些成功巨头具有两个属性：其一是起于海外市场，其二是有原发技术的积累，因此当它们看到市场前沿需求，即可迅速组织以抢占第一桶金。而新创企业即使看到了需求，供应链量产无法跟上，亦难与巨头抗争。

这也是涂鸦智能看到的机会。杨懿指出，涂鸦智能的定位是“Enabler”：打破传统硬件行业碎片化弊端，将标准化、统一化的部分统一起来，通过三个平台降低智能硬件进入门槛，提供渠道和服务。

以下为涂鸦智能COO兼联合创始人杨懿演讲实录：

感谢36氪给机会在北京跟大家分享一下我们行业的动态，我们是涂鸦智能，一家做IoT跟AI结合的公司，所以今天跟大家分享的是，今年这一年之内所谓的IoT、所谓的AI真正落地市场的很多结果。

今天跟大家分享的是从云端到地面的智能。其实最近我们看到，在创业圈里面有很多论调出现，包括我们看到很多新创公司并不是那么好过，似乎大家有说创业环境面临一个新的寒冬。

我们也看到，非常多新创意、新技术一直停留在新创阶段。包括昨天刚刚出一个新闻，美国前十的零售商刚刚宣布关闭掉他们投资了4年的IoT平台。

我们看得到似乎AI、IoT最近几年非常火，但是不是所有人都拿到很好的商业成果？特别是创业圈之外的非新创公司。我们的客户利用我们的平台，升级产品在市场上取得成功，所以今天跟大家分享一下我们看到的情况。

我们所在的领域是在AI+IoT，所以落地到民用来讲，大家最容易理解的是智能家居、智能家庭。落到这里的时候，我们把全球范围内过去三年看起来市场反应还不错，最终在C端取得成功的公司简单做了一下罗列，包括亚马逊和谷歌，所有公司在市场层面获得了成功，至少获得了自己的商业成果。

但也有一个很有意思的地方。看完C端企业获得不错结果的巨头之后，发现：第一，中国公司非常少，或者说几乎没有；第二，新兴的公司几乎没有，这些列出来的都是一年能够获得上亿美金收益的公司。为什么这类公司那么少呢？

简单分析了一下它们的属性，会发现很有意思。第一，起于海外市场。虽然我们中国非常强大，但是毋庸置疑，现阶段海外消费能力更强，例如北美和欧洲地区。

第二是来源于它们自己的很多技术积累，图上所列的所有公司有一个共性，它们的技术是原生研发。利用它们看到的市场前沿需求，和它们自己能够组织起来的技术，拿到了市场第一桶金。

为什么没有更多公司加入成功行列呢？海外的新创公司很多一直生存在众筹平台上，他们显示了这样一个运营轨迹：看到了数据，看到了市场的真实需求，尝试把数据变成技术投放市场，然后很多没有成功，问题在哪？产品出来之后原型很好，但量产不出来，所以在三年前MIT有一个无人机项目非常火，预售数百万美金，但是长达一年半时间之内都没法交付市场，所以最终没有它的市场。

反观国内，真正从头到尾拥有原生技术、把产品实现的公司太少，这个门槛太高。对于非常多的硬件公司来讲，去研发一个AI和IoT技术并不是竞争力的沉淀,甚至不是他们的业务。所以我们看到,行业的门槛还是很高，技术的门槛如果让一些公司自己来解决非常困难，渠道的门槛、供应链的门槛都在那里，阻止了非常多的公司，大家想做而不敢做或者做不好。

那这就回到我们涂鸦智能介入的契机。我们想，应该怎样去浸入行业或者帮助行业呢？因此我们给自己一个定位，这也是客户给我们的定位，Enabler。

我们把那些缝隙给补上，未来这个行业会有成千上万的成功企业，有更多的从业者进入，有更多行业资源进入，真正让这市场的蛋糕更大，获利者更多，这是我们看得到的未来方向。

刚才也有嘉宾讲到——IoT和AI是半互联网的结合，互联网是大小通吃。互联网可以将技术和产品绝对标准化，譬如最近很火的电视剧《创业时代》讲的魔晶，对于通信领域来讲，一个APP的功能可以让所有人满足，但硬件不行。

所以传统行业是极度碎片化，对硬件来讲我们永远有不一样的需求。与我个人而言，苹果是市面上最好的智能手机，但永远有消费者不满意苹果的品牌或价格或千篇一律的街机设计，寻求其他差异化的品牌跟产品设计。

所以在市场上，我们尝试以互联网的逻辑，尽量将碎片化的硬件可以标准化、统一化的部分统一起来，让更多玩家更容易地接入进来，所以我们将自己的Enabler的身份分为三个平台。

第一个平台，我们尝试将技术做到零门槛，做一个更容易接受的技术平台。像渠道制造商、所有想做产品的品牌商以及运营商，他们以前背不动的非常沉重的技术，我们把它做成标准化、统一化的东西。智能产品的铁三角——云端、控制端和APP，厂商只需要做应用层的功能配置和硬件本身的研发，而这一部分是所有传统企业已经具备的能力。

所以在这种情况下，我们尝试给他们一个零门槛AI+IoT的平台，在不增加任何一个信息工程师情况下，利用他们现有的技术团队和资源，就可以完成从无到有的研发，这是我们做的第一步——让所有人可以更容易的实现产品智能化。

这是涂鸦智能在2015年到2016年的核心目标。做完之后我们发现还不够，产品完成后我们要寻找销路，所以我们搭建了第二个平台，更容易GTM的市场平台。

产品做完了以后不知道销往哪里，不知道如何快速将产品展现给一线消费者？所以涂鸦智能花了一年多的时间，在全球范围内组织了所有的2C渠道，包括零售渠道、电商渠道和贸易渠道等。我们将所有渠道商聚集在一起，聚集到平台上，让所有企业客户研发产品后能够在最短时间内送到全球各地的用户手上。

我们尝试把工厂到全球渠道货架的最后一公里打通，因此将一款产品从研发到面世、最终送到全球某个国家的货架上的周期，由12个月缩短到2至3个月。

我们尝试更多的品牌商，更多的设计公司，让好产品能够更快地交付到销售人员手上。

第三层的平台是更容易延展的服务平台。

我们发现产品送出去之后，客户需要的是服务，而AI和IoT的产品未来更大的市场空间本来就是增值服务而不在硬件本身。既然如此，服务平台需要聚集更多资源，包括新创的品牌，新兴的公司。所以我们组织了智商投盟，针对好项目和好团队，我们尝试以资本的力量帮助他们更快速地实现规模化。所以我们组织了智商学院俱乐部，将亚太地区所有龙头制造企业跟龙头品牌高管聚集在一起，形成定期交流。

在行业内，我们不断寻找新的产品趋势、市场动向以及推动各种技术标准的制定。我们又去聚集整个供应链、整个物流层，所以我们聚集了本地化的供货平台，在全球范围内，包括中国、台湾、印度、墨西哥、巴拿马、土耳其、波兰等国家，我们都在当地组织供货平台，包括当地的生产、制造以及物流分发、配送等，让所有客户的货源能有本地化的支撑，从最近的地方进行货物的采购和物流中转。

本地化的服务平台还包括售后服务和增值服务，例如我们会跟美国、加拿大、德国、法国当地很多IoT领域的增值服务商达成合作，在我们平台上提供更多基于硬件的SAAS服务，所有这些服务都会增加产品本身的粘性跟竞争力，让产品不再只是中国设计和制造的产品，而是本土设计、全球化制造和供应的产品。

我们不仅仅帮助客户寻找跟实现产品，我们强调的是帮助客户实现产品的商业结果。

所以在过去三年时间内，我们帮助了超过93000家客户企业，累计赋能超过3万款AI+IoT的智能产品，通过服务平台无缝衔接，销往近200个国家和地区，累计帮助客户实现了近一千亿GMV。

我们有超过10%的客户，目前他们业务营收的占比有超过10%都是来自于智能产品。我们希望在全球范围内不断寻找和帮助这样的客户，帮助那些愿意投身在AI和IoT领域的公司跟企业，我们投入自己的技术和整合的资源，帮助他们实现更大价值。

所以我们一直在讲，技术放在实验室是不够的，技术要放到市场上检验，并且获取成果。我们是一个商业社会，所以我们也不断寻找能更快实现技术转化为商业结果的途径、方法和资源。涂鸦智能也愿意和所有投身行业的公司进行合作，无论以各种新兴的商业模式还是技术方式，产生合作、产生联系，最终能共同将AI以及IoT行业的蛋糕快速烹饪出来，创造出所有人都能够分享的那一桶金。