探索渠道生命力 赋能用户价值链

电力是保障一切基础设施建设的根本，任何断电、电压突变以及频率振荡等影响电力稳定供应的问题都不容忽视。尤其在“新基建”带动5G、数据中心和工业互联网等领域蓬勃发展的当下，大量精密的网络设备和通信设备的运行和维护必将对电能质量提出更高要求。

为了让用户近距离体验高质量UPS产品在电能质量中发挥的重要作用，以及帮助用户解决迫切的用电需求，国内UPS供应商山特电子（深圳）有限公司（以下简称“山特”）于2020年11月10日在广东揭阳启动了山特中国行卡车秀全国巡展活动，与合作伙伴和用户共话电源产品的数字化未来。伊顿电气集团电能质量渠道业务部亚太区总经理刘耀宗出席了活动，并为山特中国行卡车秀揭幕。

伊顿电气集团电能质量渠道业务部亚太区总经理刘耀宗

零距离接触  提升用户体验

伊顿电气集团电能质量渠道业务部亚太区总经理刘耀宗在致辞中感谢一直以来支持山特业务的合作伙伴，他表示：“山特作为本土品牌扎根中国30多年，用中高端产品的精准市场定位、高性价比的产品策略以及完善的服务体系收获了市场的信赖。同时，山特对于广东省数字经济发展给予了足够的关注，以前瞻性技术与创新产品，实现对数据中心、工业和商业等‘新基建’领域的关键基础设施的保护，打造绿色、智能、可靠的解决方案，助力数字中国蓬勃发展。”

山特中国行以应用场景的方式展示山特产品及解决方案，卡车秀的展示形式别出心裁，吸引了众多合作伙伴和终端用户的青睐。据现场人员介绍，山特在卡车内展示了一系列精心挑选的“明星产品”，包括深受年轻用户喜爱的网红款后备式TG-BOX系列不间断电源、专为各行业市场打造的高性价比城堡系列电源产品、灵活应对业务需求的山特新一代模块化电源ARRAY 3A3 PT、专为机房打造的高能效空调以及应用于边缘计算的灵聚2.0微模块解决方案等，让参观嘉宾可以全面直观地了解并体验山特的创新的产品和解决方案。

“对于我们长期合作的代理商伙伴来说，有些卡车内展示的产品虽然他们都在销售，通过展示和产品解析可以让代理商更好地理解产品，利于销售工作；对于终端用户来说，如果他们有潜在的使用需求，完全可以通过卡车内的真实体验来帮助他们建立购买的信心。”刘耀宗在接受采访时表示，他补充说，此次展示的产品也迎合了目前市场发展的大趋势，“5G技术的落地为我们打开了更多的应用场景，5G基站的数量更多，但占地面积更小，需要我们提供一些紧凑型的产品。新发布的高功率蓄电池、带有自诊断功能的高能效机房空调以及最新升级的灵聚2.0微模块解决方案，都将更好地服务于5G涉及的应用场景，从商业到工业，山特有着丰富的产品矩阵。”

山特扎根中国37年，始终在电源产品占有重要的市场地位，究其根本还是在于山特始终坚持的创新发展理念。在本次活动中，山特不仅让亲临现场的嘉宾感受到了山特产品方面的更新换代，还让没有到达现场的伙伴和用户也有机会“近距离”地体验这一盛况。作为本次活动的一大亮点，山特现场直播秀上演了一场线上线下有机融合，刘耀宗坐镇山特京东直播间，率领当红主播、山特产品经理、经销商合作伙伴进行了一场直播车轮战，并与网友就产品的一切互动交流，打造一场身临其境的感官营销。

“无论是卡车秀还是电商促销，我们的根本目的都是为了帮助客户解决问题。彼此的距离近了，我们可以更好地了解他们的需求对症下药，他们也可以更好地了解山特的产品和服务，从而提升自身的价值。”刘耀宗总结说道。

渠道为王 开疆扩土

山特的产品一直占据中国电源市场的主流地位，销售情况也一直稳居高位，“这与山特的市场销售策略有很大关系，我们一直采用的是代理商模式，这样能集中精力全力支持代理商的各方面发展，包括市场开拓能力、技术服务能力以及库存储备能力等等。”作为在渠道管理及企业销售运营方面拥有20多年经验的资深管理者，刘耀宗深谙渠道拓展和深入挖掘的重要性。

中国有80%的人口集中在中小城市，消费水平在日益提高，他们对品牌的重视度也在不断加大，因此，三四线城市现在基本上已成为厂家的必争之地。“近些年我们发现山特在三四线城市的销售表现比较突出，所以我们的中国行卡车秀活动也大多集中在这样的城市，一方面可以结合山特构建的T2渠道市场战略，另一方面通过对以往市场活动举办城市进行再次梳理和重新定位。T2作为山特市场增量的新动能，备受重视，山特中国行的目的也是要帮助 T2 完善市场和销售布局，在企业级产品和消费类产品两端同时发力，为T2提供坚强依靠，给T2充分的信心。”刘耀宗阐明了山特中国行卡车秀活动的制定策略。在T2渠道建设方面，山特因地制宜地制定渠道政策，即联合省代一起发展二级代理商，从开拓合作领域、完善渠道赋能平台、持续让利、提供全方位支持以及构建开放规范的市场秩序五个方面，促进渠道有序增长，共建合作伙伴生态圈。

赋能合作伙伴是山特始终的承诺，在此次山特中国行活动中，山特在部分站点设立了相关的培训计划。从产品到解决方案再到服务，从落地实践到交付实操演练，山特凭借开放的态度、公平的考评机制、完善的培训认证体系，截至目前已为400多名学员颁发了产品技术和服务认证证书，确保合作伙伴获得最实用的技术和最佳实践，为合作伙伴培养、认证更多合格的专业人才，让每个合作伙伴都有属于自己的工程师，助力合作伙伴实现高质量运营。

近年来，山特还一直致力于B2B电子商务销售模式的探索，加强与终端用户和合作伙伴互动，提升品牌的生命力。刘耀宗介绍说，山特的主要销售渠道还是代理模式，但山特早早在电商方面布局，提供相对应的产品配置和供货合理性，目的也是为了帮助渠道代理商扩展在最终用户端的深度和广度，更好地了解用户的习惯、需求和痛点，以便进一步改善用户体验。目前，山特已经与京东、天猫实现了紧密合作，山特的授权渠道代理商也有很多在天猫、京东开设了店铺。

“从我们对代理商一贯的策略看，山特是一个开放、包容、与时俱进的平台，勇于接受新事物，线下线上相结合的模式，极大促进了山特传统模式的变革，也使渠道代理商在这个过程中不断思考自己的价值，随着价格越来越透明，线下经销商可以更好地服务渠道客户，本地化服务程度更加集中。”刘耀宗总结说。

据刘耀宗介绍，现在很多代理商都与山特合作了十几年，从一开始多品牌产品销售，慢慢变成只销售山特的产品和解决方案，变得与山特拥有相同的价值观。山特也把他们视为自身的一部分，与他们同呼吸、共命运。从这一点上来说，很少有厂商能够做到，也是山特不可复制的成功。中国企业的数字化转型之路任重而道远，需要更多的高质量产品保驾护航，也需要更多的志同道合者同行。在这一点上，山特为行业发展做出了表率，相信山特中国行之路一定会笔直且宽广。