（十二）今天论坛管理员找到我QQ，说希望我能继续更新下去，有点诚惶诚恐，以前没期待，随心所欲，怎么想就怎么写了，现在有压力，写的不好，害怕误人子弟。今年目前大环境不好，年中很多ODM工厂的新案子打样多，公司也慢慢谨慎在扩大，事多时间少，小弟只能尽量更新，如有不妥，还请各位前辈见谅。很多人还没有发迹，总觉得是自己英雄无用武之地，运气不够或没有遇到贵人。其实这个世界是没有运气的，很多事情的成功，只是你把事情发展过程中所有可能出现的分岔都解决后，水到渠成的必然结果。而机会，永远都只会留给那些有准备，且对事态有着敏感嗅觉的人。于是，养成一个好的、关注细微的为人处世的习惯至关重要。凡事都不要在一开始就想当然或自以为会怎么样，很多眼花缭乱的东西都是表象，客观细节才是本质。所有事物的发生都会有因果关系，关注细节就是以便于你去伪存真，抓住客户的真实意图。现在社会很浮躁，很多销售人员总想着一步到位，在和客户的交流过程中，只想着一股脑儿地把自己的立场和想法表述给对方，然后客户全部接受，最多还下价格，马上下单。事实上，客户都会有一套他自己一直坚持的思维模式的，大家的信息是不对称的。在我们不能完全掌握对方的想法之前，言多必失，欲速则不达。所以一定要多听多思考，揣摩到对方的底线和顾虑在哪里就很重要，回话时用词要简练达意，条理清晰。且在恰当的时机有策略地试探对方对后退尺度的反应，然后迅速地在内心酝酿出上中下三套应对方案，最后尽可能地诱导对方往你自己想要的上策方案靠拢。

（十一）实在不好意思，下半年一直比较忙，没更新，现在继续。我个人把做好销售的要素理解为六点，自信心、企图心、责任心、预感力、应变力、执行力。首先，要对自己有信心，对公司有信心，对产品有信心，这就要求销售人员要不断提升自己的知识积累以及人格修养，以至于面对客户时，不亢不卑，有礼有态；其二，自己要有很强烈的成功欲望，勇往直前；其三，善始善终，不轻易放弃，哪怕失败了，也要总结自己是怎么S的；其四，对细节敏感，能从和客户交往的微妙变化中，察觉事态的发展；其五，遇到一些异常变动，能及时且不慌乱地化解；其六，严格要求自己，提高做事的动力和效率，不要让机遇在犹豫或惰性中流失。有一个小故事，说的是有一次发洪水，教堂被淹没了，有人抱着木板要带神父一起逃生。而神父却不愿意走，他说：“我相信上帝一定会来救我的！”。后来洪水越来越高，有人开着冲锋舟来救他，但是神父还是不愿意走，他说：“我相信上帝一定会来救我的！”。洪水越来越高，神父只能坐在屋顶上了。这时候有人开着直升飞机来救他，但是神父还是不愿意走，他说：“我相信上帝一定会来救我的！”。最后，神父被洪水淹死了，他来到了上帝的面前理论，说上帝不来救他。上帝说：“我已经派了三批人去救你，但是你都不愿意走啊。”

（十）大家都说，性格决定命运，命运和性格是相辅相成的，互相影响的，命运是生活的轨迹，而性格，是人在生活的过程中，环境氛围对人产生影响后，人对生活的一种反馈。所以也可以说，成长的过程决定性格。当然，如果是做销售，其实后面还可以有两句，价值观决定成就，细节决定成败。没有人敢说自己销售做得有多好，但每个人都有按照自己想要的想法在努力。人的精力和时间是有限的，所以我们必须知道自己在做什么，要做什么，让自己的每一次行为都产生价值，进程上的或是精神上的，不必太在乎钱，钱只是你每次跨越后的副产品，只要有跨越，总会有副产品。做销售就是做人，要做到让客户公司里，和合作有关联的人都认可你做人的技巧以及做事的态度。所以，销售的过程，就是识人心，明事态的过程。你要从和客户的交往的细节中揣摩到客户内心在想什么，辨别整个事态可能的发展方向，以便调整到你设定的范围内，让沟通的主动权掌握在你自己手里，且不能显露出来。这就要求销售人员必须把自己修炼到心思紧密，思维清晰。

（九）与朋友合作，他是想共享我的渠道资源，我是想零成本利用他的平台。但是后来大家都没发展起来，主要还是做贸易和做代理的理念不一样，特别是做习惯贸易的业务员，接受不了Design过程中的烦琐和漫长的周期，而我期望的是每个人都是Market，而不是Sales。以至于到后来，相当于我是挂在朋友公司名下，自己做客户，而他们公司的业务员也搭卖我渠道的产品，大家按大头小头分利润，各自承担客户的帐期风险。做到2010年中的时候，经济环境也基本上好转了，很多工厂的订单也开始增加了。而我以前跑业务时认识的一些采购或工程师朋友，现在也有很多开始转到比较关键的岗位上了，再加上许多客户开始要求增值税发票了，而朋友公司是开不了增值税发票的。这个时候，我开始考虑自己注册一般纳税人企业的想法是否可以实施。首先，要盘算好当时自己手里的客户创造的价值能否支撑新公司正常运作的开销，以及未来很长一段时间内团队培养的成本；其二，渠道资源的可持续性，就是说代理的产品目前优势和未来生命力；其三，自身对客户维护及新开发客户的驾御能力；其四，自己内心对连续不赢利有多长时间的抵抗力；其五，企业方向及企业文化定义等等。综合自己性格上的优势和缺点后，觉得成则小富，败则无非是回到个人炒单。于是在6月把公司注册了，两个月后一般纳税人下来了。

（八）电子元器件这个行业，要想做稳做大，个人觉得有三个因素是要的，其一是客户，有足够多的，忠诚度极高的客户，是企业的立足之本，这个你是懂的；其二是渠道，有一些好的上游供货商，让自己在品质，单价，帐期，技术支持等方面，既可以节省周转资金，又能提高客户那头对异常情况处理的满意度；其三是团队，而这一点在三个因素中其实是最重要的，也是最难的。团队一般包括两点，一是体制，二是人。体制以人为本，在互助互利，共同发展的基础上，凝聚一群有梦想、有激情、有担待的人，让这群人在相同或相近的价值观、道德观的氛围下，创造价值。这就是团队建设，做成了便就是企业文化。前两点其实不难，一般每个人在这个行业里折腾一两年后，多多少少能积累一些资源。而团队建设确实很难的，每个人由于成长的过程不一样，造成的性格、价值观、道德观是多样的。而很多后80年代出生的人，要做到有担待、敢拼搏，还真需要磨练。说点题外话，我一般把80后的人分成前80和后80年，84年以前的应该算前80，85年以后的算后80。前80的人，特别是农村的，相对来说，比较容易能吃苦点，而后80的人，基本上都比较心浮气燥，急功近利，而且有很多人连方向都是迷茫的。

（七）到2009年下半年的时候，Seik*的东西想开发新客户确实很难了，经过上一年的经济危机，很多工厂都在不断地压缩产品成本，而Seik*的价格比Tore*和Richte*都要贵，更别说比那些国产的了。再就是在台资公司上班确实累，每天都要开不完的会和写不完的报告，下面的新业务员也是进进出出的，压力大，很难留长久的。这时候，一个一直做贸易的朋友，想拉我去他公司一起搞代理，以我那时候的资源，手里是有3-4个产品线可以拿到代理证的。我知道，这个过程肯定是艰难的，让他们用做惯贸易的思维来做代理，需要很长时间的磨合，但我想给自己一个机会锻炼自己，于是就去了他们公司做销售总兼，开始代理了几个国产的IC品牌。贸易和代理的销售方式是不一样的，贸易基本是帮客户找到低价格的料号，再高价格卖给他，而代理是找到有应用需求的客户，让他们把我们的物料Design到他们的BOM中去。

（六）在电源IC的领域里折腾了两年之后，手里头开始有了一些上游及下游的资源，也结识了很多朋友，无论是有合作的还是没合作的。有一个“六度空间理论”，就是说，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论，也叫小世界理论。而电源IC的圈子更小，很多时候，你很容易通过几个人后，就找到了你想认识的人，和你多少有点共同的渊源。所以做销售，诚信是最重要的，因为只要你有一点偏差，整个行业都会知道，你要想再在这个圈子里面混，就很难了。做生意就是做人脉，你在行业里被认可的程度越多，那么这个行业里就有那么一个位置是属于你的，别人抢不走。尽可能地，在不太损害自身利益的情况下，帮助到对自己有潜在帮助的人。朋友多了，路就宽了，总有一天，你会发现，你用到到这些交情。谦卑有礼，好善乐施。

（五）万事开头难，一个业务员成长的过程是艰辛的，铁打的营盘流水的兵，内心强大才能走到最后，而一起陪你走下来的那些人，最终都是你的资源，同样你也必须是别人的资源。朋友嘛，就是互相可以关照的到的人。行业就是江湖，所有的人都是从小角色开始的，在各自的门派里慢慢为人知晓，再后来江湖上才会有你的名号，混成了名熟面熟，这样你才能关照到别人，于是也才能得到别人的关照。而路人甲，不在江湖，就捡不到失散的秘籍以及散落的镖银。就比如电视《射雕》，如果你只是镜头里临安俯牛家村菜市场中来来往往的牛二牛三，你就不可能知道当时时代里的南帝北丐东邪西毒，更不会有机缘走进他们的圈子。至于从打第一个陌生电话开始的业务员生涯，估计很多人比我的要精彩，这里就不表述了。年轻是用来做什么的？年轻就是用来经历挫折和总结得失的。有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。我上班的第一家公司是做BC*代理的，第二家公司是做O*代理的，其实都没做太长时间，都没什么业绩，每天都心里发毛，非常恐惧开业务会，其实也是能理解经理的，谁坐在什么位置，都得为那个位置负责。在那两家公司业务虽然没做到怎么样，不过跟同事和PM以及FAE们的关系都蛮好的。到了2008年下半年的时候，经济危机的影响还是显现出来了，很多工厂都没什么事做，而这个时候，我也换到了一家台资公司，做Seik*代理的。在这家公司，业绩上没什么太大压力，因为公司有客户给你跟进，但是在管理上，公司是希望在最短的时候内，把你成不良品、次品等，培训出N个一模一样的合格品。有个笑话是，一个推销自动剃须刀的说他的东西有多好，只要把下巴放上去，再把剃须刀拿开就剃好了，这个时候有人问，那每个人的脸型不一样怎么办呀，他回答，多剃几次脸型就都一样了。当然，在这家公司学到的东西还是很多的，也一直做到销售经理，后来离开也是因为太累了，差不多一年吧，从来没有晚上10点前下班回家过。

多谢支持。

其实我们跟客户沟通，无论是工程师还是采购，并不是简单的我有好东西一定要卖给你，而是找到大家的信任度或认同点。销售有很多种，收银员和报价员是最简单的，简单到你都可以不使用表情。