.到深圳的IC生崖.

我的IC生崖

引子:中国节奏最快的地方是深圳,而深圳节奏最快的地方无疑是华强北.华强北,一个神奇的地方.这里走过十个人,里面至少有五个想自己开公司,有三个正在开着公司,有两个曾经开过公司;这里走过十个人,里面至少有五个打算从事IC行业,有三个正在做着IC,有两个曾经做过IC.四年前,我有幸成为了这三个人中的一个.不知道自己是幸运的还是不幸的,不知不觉走过了IC生涯的四个春秋,看着一个个跃跃欲试的新面孔,我这个曾经的新新人类希望能够通过记述我曾经的点点滴滴给大家一些参考.如果你想做老板,我建议你做IC,这里门槛低,收益高,风险小,见效快,无数的新面孔正在蜂拥而来,每天在这里注册的公司都要用两位数来计算;如果你想做老板,我反对你做IC,这里高手如云,巨头环伺,机关重重,前途黯淡,每天倒闭的公司同样也能达到两位数.IC行业,就是这样一个充满矛盾的世界.
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八月十五月儿明——楼顶上的中秋
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直到今天,我仍然坚定的认为2003年的中秋是我人生一个非常重要的转折点,两包花生米,一打啤酒,两盒好日子,伴随的是宏图大厦楼顶的荒凉,四个光着膀子的小伙对着月亮构筑着他们的IC王国.黄杰、程军、兰明我们共同构成了最初公司的管理团队,当然后面程军、兰明的陆续离开也成了我永远的痛,这是后话.在当时我们站在32层的楼顶,绝对有一种一览众山小的感觉,唱了一首又一首的歌,憧憬这我们的未来,后来我们甚至对起了诗,不知道一向不善于舞文弄墨的我们为何变得出口成章起来.现在想想,酒真是个好东西,它能最大限度的开发人的潜能,每个喝醉酒的人都会发现自己竟然如此多才多艺.创业,对几个来深圳不足3年的小伙子是多么大的诱惑.大学时代我们都不是安分的人,早早的进入学生会,早早的入了党,早早考过六级,有时候生活是为了自己,为了实现自己,为了活得痛快,有时似乎又是为了别人,我们都没有什么物欲,两套衣服换来换去就是一个夏天,别人的一句赞许,却能让自己激动半天,在那个做梦的年纪里,我无数次幻想着自己的将来,将来可以是无数种,但绝对不会庸庸碌碌,曾经告诉过一个学弟,如果我毕业后三年你再找到我,我要么成为了跨国公司的高管,要么在构建自己的商业帝国.今天,这种想法统统就要实现了,中秋月圆,想做的唯有宣泄,为了今天曾经更名改姓去打工,曾经处心积虑去偷师,曾经做了太多的积累,终于,我们的公司要成立了.叫什么名字呢,为了宏图壮志,那就叫宏图吧.
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几年后,静下心来理性的看待当时的自己,功利有余,老成不足,这也就注定了公司一年后的第一次动荡.上天是公平的,你的任何一点疏漏它都会以某种方式给予惩戒,唯有在这样一次次惩戒中走过来的人,才是它真正眷顾的,不知道天之骄子是否就是指的这类人.那些为了头顶的光环,或者别人的嘉许来进行创业的人很少能笑到最后,因为这种动力太微弱,遇到了一次次的挫折后很难坚持下去.在我看来,事业是船,而能力是帆,当我们的帆足够大的时候,我们会发现原来的船不足以施展帆全部的动力,会觉得很压抑,于是我们就希望能够换一条更大的船,于是有人跳槽,有人创业;当很多人如愿的换船之后,又面临另一个问题,就是船太大了,帆不足以驱动这条船.于是想办法解决,回到原来船上还是做大自己的帆,选择后者的人也就选择了一条荆棘之路,做大自己的帆其实就是在一次次挫折中去锤炼自己的内心,在痛苦和失败中提升自己的能力.放心,这个世界船有的是,只要你的帆够大,总会有足够大的船在那里,当有一天你疲惫了,不想在做更大的帆了,就停留在这条船上,也就达到了能力和事业的一种平衡.事业上的痛苦通常来自船和帆的不匹配,船大了会觉得压力大,驾驭不了,帆大了会觉得压抑,得不到施展.而我们首先要做的也许是思考一下自己的帆到底有多大,我们向往的船又有多大.生活没有胜利和失败,泰坦尼克是一种生活,孤舟蓑笠翁也是一种生活.
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接下来的事情基本上是程序化的东西,租房,工商注册,税务登记,装修,买办公用品.不过签租赁合同的时候还是遇到了点小问题,地点是福华路上一个房屋租赁所,办事的是一个戴眼镜的胖子,也许他不高兴我这么评价他吧,胖人都是忌讳别人说胖的.当听说我是武汉人的时候,这家伙一下子把头上扬了45度,阴阳怪气的说:“武汉呀,去过,那里人挺黑的,我上次打车,绕了一大圈,多收了40块钱,我对武汉人印象一点都不好.”我心里这个气呀,脸上还要陪笑:“的确的确,有些出租车的确服务挺差的,您看我们这个租赁合同帮忙盖个章吧.” 后面好话说了一箩筐,总算通过了,不过胖子要求我们3500的租金必须按照4000的价格交税,原因是觉得我们租金太低,不合理.我就不明白了,2003年3500租个100平米怎么就租金太低了,不过刚刚开公司也别计较太多了,4000就4000吧.走出租赁所心里还不痛快,这家伙居然让我公司注册好给他个名片,还说什么,名片名片,明着骗就好了,不要暗地里骗.真是林子大了,什么鸟都有,心里埋怨千里之外的那位司机老兄,你的40块钱,知不知道给老乡添了多大的麻烦呀.这个就作为一个小小的插曲吧,后面的工商税务都很顺利,一个月后,公司正式开始营业,华强附近又多了一家IC贸易商.
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我的间谍生涯,打工的两个月时光
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都说万事开头难,不知道准备工作算不算开头,不过我的准备工作的确开展的很难.因为本身专业不对口,之前又没怎么做过销售,客户群更不用说,可以说天时地利人和一概没有,这个时候注册公司无疑是飞蛾扑火,一腔热血用来喝酒行,用来做事情就完全不是那么回事了,为此我给自己制定了一个近乎苛刻的提高计划.先从原来单位辞职,这样就没有退路了,可以放手一搏;然后利用一个月的时间学习专业知识,房间里布满了上百张便签纸,上面是各种各样的行业知识,从封装到品牌,从数字到模拟,从型号到电路图,真的是铺天盖地;接下来是应聘,找一家IC贸易公司好好的工作一段时间,在实践中提高自己.计划挺好,可是在实施的时候就发现了理想和现实的差距.先是原来公司辞职批不下来,我在那边做的是技术,而且还是个小小的负责人,按照制度要提前3个月提出辞职,后来和主管沟通了很多次,终于放宽条件为一个月,前提是这一个月项目要完成并且从项目组培养一个负责人出来.于是正常的计划忽然多处来一倍的工作量,没办法,事情还是要做,早晨5点钟起床,先是两个小时的学习时间,然后到公司上班,为了完成项目,晚上通常要加班2个小时,回到家里已经是9点多钟,还要开始第二轮的学习,这样的日子持续了20多天,终于把原来公司的项目完成,项目里面临时负责人也基本上可以胜任下面的工作了,我才正式完成了辞职,当然奖金、股票什么的也损失了不少,不过能够全心的退出来已经很不错,其他的也不能奢求.
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接下来是我原来认为比较简单的事情——找工作.谁知道一周投了几十封简历出去,竟然无一回复,打电话过去问,大多是正在考虑,少数几家很诚恳的告诉我,我的条件不合适.晕了,从大学毕业一路顺风顺水,原来都是我面试别人,现在居然连个工作都找不到,郁闷呀.不过郁闷归郁闷,事情还是要做,人难的不是如何选择一条路,而是在发现这条路上布满荆棘的时候是否还能坚持下去.楼顶小花园真是个不错的地方,在这里徘徊了一个晚上后终于找到了自己的问题——把自己表现的太强,人家只是招聘个销售,你非要表现出具备总经理的能力,肯定是要被淘汰了.接下来对简历以及电话沟通方式进行了彻底的改变,还不错,终于有两家公司同意我去面试,并且有一家公司顺利的接纳了我,老板是潮州人,大家习惯叫他老赵,人很好,对我也很好.生活教会我们很多东西,同时也一定程度上扭曲了我们本身的性格,直到现在我仍然觉得对老赵非常愧疚,后面很多次我们业务冲突的时候我偷偷的退了出来,多少次我宁肯放低利润,因为客户是老赵,可是心里的愧疚仍然无法平复.我一直认为自己是个坦荡的人,可是带着学艺的心思进到老赵公司,两个月后离开,虽然试用期还没有过,虽然没有带走任何客户,虽然走的时候把一切都告诉了老赵,虽然老赵也没有说什么,可是我自己却永远无法平静,人永远无法欺骗自己,生活在给我们很多东西的时候也拿走了我们很多,其中很重要的就是内心的平和,至少在老赵身上,我永远不再奢望平和.
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说实话,这两个月的打工生涯学到了很多东西,从技术到销售,最重要的是心理的转变.并不是外向或者说话别人爱听就是好业务.技术和销售从根源上都是给别人提供帮助,而前者是具体的某一个方面的帮助,后者是一个广义层面上的帮助.技术是用自己的专业技能为客户提供具体产品性能方面的支持,这种支持相对单一,但是往往要求比较高的深度;而销售面对的客户多种多样,能够给客户提供的帮助也是多种多样,信誉、价格、服务、质量、备货等等,无一不是销售需要提供服务的范畴,所以销售就是个万金油,哪方面都知道一些,具备非常广阔的知识面,而一个优秀的销售绝对不是推销产品,而是找到客户的需求点,用自己的产品和服务去切合客户的需求点.技术和销售的共同点是都要用心去做,只要有这点,我相信很多人都可以做的很优秀,所有技巧都是比较空泛的,唯有真心的投入才是成功的不二法门.
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如此轻松的人生第一张订单
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人生有很多第一次,而销售坐在一起喜欢聊的往往是自己的第一张订单,夸夸其谈也罢,添油加醋也罢,很多人喜欢把这第一次渲染的绚丽一些,而我的第一张订单却非常的平淡.
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工作第二天,我接到了布吉一个工厂的电话,需要TI的一个IC,100片,下午要货,于是很正常的我去和仓库落实备货,打电话问路,送货然后收钱.就这样,第一次就这么完成了,平淡吧.几个月后,我请这个客户吃饭,感谢他送给我人生第一张订单.酒过三巡以后,那个老哥告诉我,当时下单给我的几个原因.首先,我看号码就知道他是布吉的工厂,证明我很专业,其次,他告诉我厂名后发现我对他们很了解,证明我行业经验很丰富,再者我对这个型号特性非常了解,说明我技术性很强,最后我主动帮他确认后续供货以及售后服务问题,说明我服务意识非常好,所以当我提出可以帮他送过去后,就再也没有什么犹豫的接受了.
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其实有时候事情很容易,关键在于如何去准备,我是一个运气比较差的人,从小到大,买彩票就从来没中过,我相信如果有一天天上真的掉馅饼,也一定不会砸到我,而我唯一具备的就是花更多的精力去思考,去准备.我曾经突击训练过两个技能,一个就是背电话号码,基本深圳电话号码我看到之后大体能够分辨出是哪个区域的;另一个就是电脑多窗口切换,在处理客户电话的时候我可以做到最多六个窗口的流畅切换.进入这家公司后,我主要负责TI模拟开关类IC的销售,因为之前做技术,加上一个月的突击学习,我对于这个并不是很大的产品系列有了相当熟练的掌握,然后工作第一天对公司内部流程,库房数据的准确性进行了具体确认,又找同事了解了我们主要几家竞争对手的情况,基本熟悉了手里的各种资源.第二天上午,电话响了,看号码是布吉的,于是接电话,客户报出厂名后,我边接电话边在网上查询,迅速了解了他们的情况,同时,打开他们所需型号的规格书,把上面的性能参数简要的跟客户进行了确认,再利用公司内部系统对库房存货进行了确认,从公司进货记录上看这个型号公司两个月才会进货一次,而目前库存已经很少,于是给客户提了一些后续备货的建议,当客户还在犹豫的时候,我告诉他我可以提供送货服务,于是事情就这样搞定了.
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销售就是这么简单,看似一次会面,一个电话就决定了一个订单的成败,实则不然,真正决定订单成败的是之前做了如何的准备,做了多少积累.每次我准备进行一次会面,一个电话或者一次谈判的时候我都会再三的问自己,你准备好了吗?资料都收集到了吗?产品都掌握了吗?手里的资源都熟悉了吗?客户都了解清楚了吗?如果我能坦然告诉自己没有问题的时候,这个事情成功的几率就很大,如果自己觉得自己没有准备好,往往事情会向意外的方向发展,如果自己都不知道该准备什么,那么也许就需要重新审视这件事情了.
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温饱问题解决了——首月记录
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新公司注册了,我却是在一穷二白中开始的,客户一个没有,业绩当然也是零.合作的几个兄弟都还没有过来,整个公司说白了就我一个人,不过这样也好,没什么可以犹豫的,就一条路,赶紧做出业绩来.
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先是交易平台的选取,2002年的时候IC贸易很多是通过B2B交易平台来完成的,大一点的平台例如BROKER FORUM, ICTRADE等上面每天都有成千上万的人.询价,报价,讨价还价忙无时无刻不在进行,每小时几乎都有交易在进行着.当时成单最快的方式就是选择一个合适的B2B平台,然后利用充足的货源信息吸引买家,当然这种买家很多也是IC贸易商,不过因为当时市场竞争激烈程度有限,所以生意并不难做.鉴于我当时资金以及自己的规模问题,我选择了一个中型的交易平台——ICMINER,这里人气不是很旺,交易量也不是特别大,但是却是个技术型主导的平台,上面查找资料的工程人员非常多,也正式因为这个特色,形成了我后面非常庞大的最终客户规模.
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平台有了,接下来就是货源,贸易公司自己是没有固定代理品牌的,我自己仓库备有的现货也就是那么10来种,这样的数量显然不适合做贸易,而大一点的同行动辄有几千个型号的常备库存,型号多了才能在B2B交易中吸引更多的客户,才能增加成单效率.为此,我在ICTRADE上面注册了一个免费的买家会员(通常这种交易平台买家是免费的),然后主要找里面的香港和台湾现货供应商进行联系,得到几家大的现货供应商支持后,我把他们的型号列表整理过来做为自己的海外库存.此时我在网上挂出的型号列表已经有一千多条,琳琅满目的各类型号,已经足以吸引客户眼球了.
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接下来事情就简单了,白天主要坐在办公室里面处理电话询价,然后记录,我自己再找货源落实,如果成交的话就是采购,送货等等,晚上就是整理电话记录,整理最新货源信息,准备第二天回访和落实.一周下来,净利润1千多,虽然已经达到了收支平衡的最低要求,可是离正常目标还有一定的距离.于是重新对工作的细节进行了一些整理,首先在这个平台上供应商很多,相当一部分是我这种没有实际库存的中间商.往往查找一个型号的供货商都有上百家,我的供货信息有时候被排的很靠后,除非客户愿意翻几页来找我,否则根本发现不了这个不起眼的小公司.其次就是大家的型号都是相同的,客户在寻找供应商的时候很难通过一条供应信息判断出谁最具备供货能力,而一家一家的落实显然又不现实.
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针对供应商众多的问题,我对这个网站进行了测试,发现供应商的排列是根据库存刷新的时间进行动态调整的,也就是说我在查询一个型号的时候,排在第一条的供应信息实际上就是最新刷新过的信息,换句话说,库存刷新操作后一个小时内,供货信息通常都能排在第一页,这样解决起来其实很容易,我每隔一个小时刷新一下库存,在上午10点左右,下午3点左右的询价高峰时段增加一次刷新.针对型号相同的问题,我每天增加了两个小时的库存整理时间,工作很简单,就是把每一条供货信息增加一些具体描述,比如芯片的封装情况,包装情况,批号情况甚至是订货周期,这样客户在查询的时候我的信息就会很突出,比同行多了很多细节描述,自然收到询价的机会也多了很多.
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一个月下来,净利润突破一万,初步实现盈利.现在想想,其实当时还有很多客观的因素存在,首先大环境是中国的IC销售还没有完全转变成买方市场,很多时候并不是有钱就一定能够买到货,很多型号工厂不知道去哪里采购;其次国外的很多大型代理商还没有完全进入中国市场,授权代理商的出货量占国内市场总出货量还不到一半,而另一半出货量则是通过贸易商来填补;再有就是贸易商之间的竞争不是很激烈,在服务意识、品牌概念、质量意识上大多数贸易商比较欠缺,和这类对手竞争并不是很难.如果换成现在,采用同样的办法估计公司就要饮恨而终了,不过还有经过后面几次转型,公司成功杀出了重围,当然这是后话.