焊接电源的技术发展 将促进其销售模式的转变 —睿智迎赵志刚在南京销售商论坛上的发言
目前焊接电源销售市场正处在遍地烽火，危机四伏的混乱状态，本文通过笔者的市场观察和分析，预测了焊接电源数字化和信息化时代下焊接电源销售模式的两个转变。
一、目前国内焊接电源的销售市场形势分析
焊接电源的生产和销售占据整个焊接产业的40-50%左右，目前规模在年销售额100亿至130亿左右，而进口高端焊接电源约占整个电源销售额的一半，国内焊接电源的生产厂家约有1000多家，分割目前只有几十个亿的市场份额，产值上亿的焊接电源生产厂家也不过十几家左右。焊接电源的国内销售市场也逐步显现仿制成风、交易环境差、低价恶性竞争等劣币驱逐良币的恶性循环苗头。
目前国内焊机的销售市场矛盾很大，主要表现在：
1、产品同质化严重，可控硅产品基本在仿唐山松下，逆变焊机主要在仿奥太、时代和瑞凌。
2、销售基本采用先给货后付款的交易方式，鼓励和培养了很多恶意欠款的直接用户，使国内焊机市场的交易环境恶化，造成代理商和生产厂家资金回收困难甚至坏账，以至于很多厂家和代理商愿意用更低的价格去竞争本已经白热化的国外低端市场。
3、价格战激烈，使绝大部分生产厂家没有实力进行技术开发，只能进行仿制，维持工厂的运转，或成为其它品牌的加工厂。
4、焊机质量越来越没有保障。由于生产厂家无正常利润，不是在技术开发上下功夫，而是不得不在降低成本上下功夫，今年出现的单管焊机就是明显的例证。
5、焊机质量直接导致了售后服务量的增加，但是焊机销售价格下降，使得代理商或技术服务商通过焊机销售得不到相应的利润，因此售后服务越做越差。
6、由于焊机的同质性和价格战，使得焊机销售的间接交易成本越来越高，客户的忠诚度越来越低，使得做生意销售商的眼光越做越短，客户投诉也将越来越多，反过来使得客户转向国外和合资品牌。
7、低值的山寨电源外围配套设备直接影响了焊接电源的质量保证，如焊枪，送丝机等配套的外围设备。
8、客户大量采用未经过培训的农民工直接上岗焊接，对焊机耐用性和适用性的要求反而增加了。
9、国外焊机纷纷在国内设厂和合资建厂，利用技术、资金和管理优势，通过收买国内各地区有实力的代理商，在虎视眈眈的冲击国内焊机的市场。
10、国内厂家为竞争市场，纷纷推进免费服务，不但贬值了技术服务的价值，培养了客户免费搭配技术服务的消费意识，而且是厂家在饮鸩止渴，阻绝了通过技术服务增值的市场，反而丢失了客户，因为免费不会持久。
在如此激烈的焊机销售时期，作为各地的代理商来说，市场的风险将会带来改变和机遇，如何能在这个战场上根据自己的客观条件，审时度势，求得生存，求得发展，是摆在目前每个做焊机销售人面前的燃眉之急。
二、现在焊接电源销售模式的分析
目前焊接电源主要采用地区代理制和厂家直销制两种方式。
目前最广泛的地区代理制的销售方式的主要优点是：通过设立各地的代理，厂家能够快速进入当地代理的客户群，快速进入当地市场，同时厂家的直接费用较低。
主要缺点是：
1、代理制具有排他性，生产厂家一般要求当地代理商不得同时代理其它竞争品牌的产品。由于当地代理是依靠销售某一个厂家的设备的差价获得主要利润。由于地区的销量有限，不可能满足地区代理商的企业成长冲动。
2、代理不忠诚或不信任厂家。
3、地区代理的技术投入不足，很难成长为地区技术服务商，所以地区代理的售后服务越来越依靠良心。
4、品牌多，导致代理焊机入门的门槛太低。
5、由于地区代理商的人员流动频繁，流出人员很快成为竞争厂家的代理，分割了原有的市场份额，阻止了地区代理的成长性。由于流动，使得代理商开发市场和培训技术人员的意愿降低，形成了恶性循环，更阻止了地区代理的成长性。
厂家直销模式适合于大客户比较集中的地区。对全国的直销体系建立，厂家负担较大，虽然利于厂家的品牌宣传，但资金风险大，需要建立全国性的服务网络，需要的费用大，是不合算的。因此绝大部分厂家已趋向采用代理商制度。
三、未来焊接电源及市场发展方向
四、焊接电源销售模式的变化
佩服。期待更新
