销售人员常犯的7个错误
凯利·罗伯森文
我们在销售产品或者服务时都会犯错,下面列出的是七种最常见的错误.作为一名咨询师,我得承认,尽管过去10年我一直向人们讲授这些知识,但我自己也没能避免犯其中几项.我希望你们能够从中吸取教训.
第一, 被客户牵着鼻子走.销售是一种互动的过程,你应该控制这一过程,而不是让客户来主导.控制销售过程的最好方式是提问题,这也是了解你的产品和服务是否满足对方去求的最佳方式.如果你能提出高质量的问题,就有可能发现产品的缺陷,帮助公司将其完善,并使自己成为一名专家.
第二, 在会谈之前没有进行调查.有一次,在经过了几个星期的语音留言联系之后,我终于与一家潜在客户取得了联系,并安排了会谈.不幸的是,在走进会议室之前,我没有对这家公司进行调研,因此在会谈过程中我没能就他们现村的问题拿出解决方案,而是用整个会谈来了解一些基本情况.对于高级经理人来说,这无异于浪费时间.
这是销售过程中最常犯的错误之一.我也曾接到过无数销售人员打来的电话,向我推销我根本不需要的东西.作为一个小业主,我不需要复杂的电话系统或自动薪金系统,因此在打电话或安排会谈之前,销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况.
第三, 说的太多,不会聆听.许多销售人员在销售过程中喋喋不休,对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美,却忽视了客户的需要.当我第一次去商店给家里买地毯的时,一位销售员向我介绍他在这一行干了多久、他有多聪明、他的地毯有多棒,但这些话并没有解决我的问题-----我的家适合什么样的地毯.所以我离开了那家商店,而且我认为他不关心我的特别需要.与此相反,我的一位朋友在广告公司工作,他很懂沟通技巧.他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司,而是让客户先谈谈他们的公司.这样做就能确定最有效的销售战略.
第四, 向客户提供不相关的信息.我遇到过许多销售人员,他们喜欢把一些与我完全不相关的信息提供给我,例如他呢吧的财务后台是谁、有哪些大客户等.我所关心的只是你的产品和服务如何使我受益,如何满足我的个性化的需要.
第五, 准备不充分.有一次我打电话给一位客户.我本来以为他不在,会听到他的的语音留言,没想到他本人接了电话,把我搞得措手不及.结果我没讷讷感提出有价值的问题,只是对他的问题匆忙应付,让他主导了销售过程.
当你给客户打电话或准备与他们会谈时,一定要把相关信息手边准备好,包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题.最好将它们列成清单,在打电话之前将它们温习一遍,牢记心中.要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象,如果你木准备好,就会浪费这个机会.
第六, 错失推销的机会.在一次研讨会上,一位与会者对我的书表示兴趣.我让他翻阅了一遍,却名言向他推销这本书.后来我听到他向其他与会者抱怨我的态度.
如果你销售一种产品或服务,就应该不失时机地推销它,尤其是当你已经花时间来评估客户的需要,知道你的产品或服务能够解决他们的问题时.许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感,但只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销,人们就会作出积极反应.
第七, 停止寻找潜在客户.许多独立公司都会犯这样的错误,当生意好的时候,他,们就不再寻找潜在客户,认为生意会找上门来.请记住,成功的销售人员总是未雨绸缪,不断寻找潜在客户,并积极安排与他们会面.
即使最老练的专业销售人员也会犯错误.避免这些错误,就会使我们达成交易的可能性增加.
