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我国已成为全球最具发展潜力的采购中心,外资企业纷纷进入我国采购市场.外资企业在采购中十分重视对供应商的评估选择,均制订有评估要素.笔者通过对两家外资公司、两家合资公司和两家已成为国外企业供应商的国内企业(一家国营有色金属冶炼企业、一家中型私营灯具企业)的调查,了解到外企对供应商的评估主要包括供货、质量、技术能力、环保、政治文化、经营管理、服务、成本等八大要素.1.供货.外资企业非常重视供应商的供货是否准时,其重要性超过对价格的考虑,因为它直接影响到外企自身的经营.其中一家制订的指标是:供应商每年的交货准时率不得低于95%.调查中的国内私营灯具企业曾因缺乏全球服务能力和全球库存代管能力,丧失过一些商业机会.而有色金属企业由于在香港、新加坡、伦敦、洛杉矶都设有仓库和办事处,在市场竞争中常能夺得先机.2.质量.质量不合格的产品,小则需费工修理,大则被迫全部丢弃.在淘汰大量残次品后,剩下的材料如果不能满足客户的需要就会直接导致客户企业无法按计划运营.因此,许多外资企业在合同中都制订了质量索赔条款.一般外企对供货质量不要求是最好的,只要符合材料规格表的要求就可以,因为最好的质量只会增加成本,比如购买产能超过实际产量太多的精密机床就是一种浪费.外资企业对产品注重的是整体质量,如果其中个别元件质量过高也会造成浪费.比如日本厂商在设计电视机时,就设法使所有元器件质量的寿命都与显像管的寿命接近一致,这样在电视机的主要部件——显像管“寿终正寝”时,其它的元器件也都到了寿命期,不会变成“留之无味,弃之可惜”的鸡肋.3.服务响应.外资企业强调供应商服务响应的速度和能力,它不仅指供应商的企业营运状态和该企业员工的服务态度,还要考察该企业是否全面装备现代的ERP系统.因为只有先进的信息系统,员工才能及时掌握各种实时信息而快速响应客户,企业运作也才有可能随着客户订单的变化而随之改变.目前国内企业使用的信息系统水平普遍较低,不能提供客户联机查询,使他们在与东南亚企业争夺欧美订单时常常导致竞争失利.外资企业一般要求供应商在2~3个工作日内就能明确订单交货日期.对订单的可改变性,外企在采购产成品时,对供应商开始生产前是允许更改的,而对采购非重要零件者,一般不允许变更订单.4.经营管理.外资企业最担心的是供应商营运出问题,无法按时交货.所以,在评估时会注重供应商的长短期经营计划,从经营计划中了解该企业未来的发展方向,并考察供应商是否建立了管理制度系统以确保经营正常.此外,外企对长期的良好合作关系及财务结构健全也相当重视.因市场上供应商众多,所以外资企业在采购非重要零配件时对供应管理、财务结构与设备再投资等较为忽略,而采购成品的企业对此要素较为重视,因为若是供应商营运出现问题,其经营也会连带受到严重影响.5.成本.外资企业强调采购总成本而不是单纯强调价格,因而在评估供应商时还要考虑其是否有不断降低成本的能力.一些长期订货的外企要求供应商每年必须降价3%~5%,如果采购的是非重要零配件且购买的数量及次数不多,则不考虑不断降价的问题.外资企业认为供应商在其领域里是真正的专家,因而非常注重吸收供应商的知识.外企希望不是通过告诉供应商一些具体的目标设定,而是在共同的目标下,供应商能主动发挥创造力,提供最好的服务.供应商的目标应从“能够卖多少”改成“如何提高与客户的运作整合并节约相互的成本”.供应商与客户结合可以方便地研究和改善工艺流程,这是“场外的供应商”所无法做到的.例如一个供应商代表在与客户的设计人员交流后,建议采用另一型号的钢板作为冰箱门板材料,按该型号冰箱当时年产量6万台计,这个建议为客户带来了每年70多万元的成本节省.另一个供应商则通过现场观察,建议客户由原来采购的单价15元的一种工具换为另一种较好的但单价为19.8元的工具,客户通常的反应是一开始就否定这个增加价格的建议.但该供应商解释说:在客户的现场条件下,该种廉价的工具平均每两小时就出现一次故障,从而延误工时,而采用较贵的工具,平均无故障时间在13小时以上.客户接受了建议,公司效益有了明显提升.被调查的一家外企规定:如果供应商提出具体的削减成本建议,采购方将给予该供应商一定的回报;如果建议被采用,供应商将可分享所节约的资金的一半.6.环境保护.地球只有一个,一个国家对环境的破坏会影响到其他国家,这是外资企业十分注重环境保护的原因.另外,若供应商因生产其产品而产生重大环境污染事件,经媒体报道亦会影响该外企的声誉.因此,许多外资企业要求供应商必须承诺不对环境造成破坏,不违反当地的环保法规,甚至要求供应商必须通过ISO14000认证.采购电子成品及有色金属的外资公司,对环保方面较为注重.7.技术能力.外资企业十分注重供应商能否根据客户需求,迅速开发新产品或为产品加上一些特殊功能.供应商如果在新技术提供及产品的创新方面能对客户有所贡献,必然会成为采购方优先选择的对象.采购电子成品的公司,由于依赖其供应商发展新的产品型号及新制造技术,对此项要求较高.8.政治文化环境.一些国家的政治运作成熟度和大众素质较低,社会不稳定,同时由于受风俗文化的影响,不愿接受外来思想文化,对外国人有情绪抵触等因素,也会成为外资企业选择供应商的要素.而外资企业普遍认为我国政治稳定、经济快速增长、乐于接纳外来文化,适宜采购和投资.