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古镇节能灯企困境突围10大秘诀节能灯成了今年照明业的宠儿，政府补贴、媒体宣传、社会关注、节能意识增强等等这一切，都为节能灯行业快速发展提供了良好的消费环境和市场增长空间。据不完全统计，截至2007年底，古镇节能灯生产企业已超千家，2008年轰轰烈烈的节能补贴更是让这一数字继续往上升。但盘点一下这些企业，做节能灯的多，赚钱的少，亏钱的不在少数。对于缺乏核心技术、生产规模偏小、资金实力薄弱、产品附加值低、网络不健全的众多古镇企业，如何以小博大，以弱胜强，独辟蹊径，寻找到自己的生存空间，成为摆在企业面前的生死命题。 一、战略避免投机行为市场发展放缓走稳 在古镇，诸多新进节能灯企业更多的是看到了节能灯美好市场前景，特别是国家节能补贴及节能降耗的不断宣传推广，让众多行业人士对其充满了期待，一些节能灯企业并没有根据自身实际情况制定战略目标和发展规划，盲目追求当年投资当年收益甚至高额盈利。上半年市场的急剧动荡，无疑给这部分企业当头一棒，而这一市场寒流预期将持续1-2年。据了解，因经营成本急剧上升和市场疲软，目前众多节能灯企业上半年度销售目标并未完成。古镇节能灯企业应及时调整战略目标，不能急行冒进，从不断开拓转为巩固现有市场，稳扎稳打，以渡难关。 二、意识从跟风转为求变深入市场寻找商机 市场日趋饱和、竞争加剧、行业不断洗牌、产品附加值低、品牌优势匮乏等等，这一系列市场问题，在最近两年已经越来越为行业同仁所共识，而市场疲软、自然灾害及物价上涨等不可控因素的出现，使得抗风险能力弱的中小节能灯企业在市场上异常脆弱。缺乏长远眼光，缺乏市场前瞻性，以传统观念管理经营企业，是很多中小企业的通病。在急剧变化的市场环境下，中小企业负责人必须树立长远的意识，深入市场，以战略眼光去分析市场，寻找市场机会，调整经营方向，不断变革，这样才能屹立市场不倒。 三、财务成本预算需加大加快账外现金回笼 在古镇，因为中小企业居多，缺乏稳定销量的企业，往往采取各种优惠政策鼓励商家进货，甚至赊账，账外单、月结等已经成为企业在急剧动荡中的重大隐患，随时都有可能使得企业现金流出现周转困难，从而难以维持。古镇企业应及时调整货款结算方式，实行现款现货，尽快回笼资金;同时重新制定下半年财务预算，根据市场实际情况，增加成本预算，降低预期收益，从而保证企业收支平衡。市场疲软将不是一朝一夕，而是1-2年甚至更长时间，企业应提早做好谋划。保持充足的现金流，才能立于不败之地。 四、管理改变传统管理理念开源节流降低成本 目前古镇一些中小企业为降低经营成本，实行开源节流，采取瘦身政策，辞退部分员工。这在一定程度上减轻了企业压力，但辞退员工是企业经营及决策者对于企业规划、市场风险预测及企业内部管理不善造成的。目前古镇众多节能灯企业因为设备落后，制造工艺简单，员工工作效率低下，造成次品、问题产品、返工率居高不下。归根结底还在于企业管理的粗放，不能实行有效的监控，员工生产积极性没有得到最大发挥。中小企业应该改变原有简单粗放式管理，让员工树立企业责任意识，激发员工工作热情，提高工作效率，从而实现开源节流，渡过难关。 五、营销策划四两拨千斤推广不断锐意创新 节能灯产品技术含量较低，进入门槛不高，加上市场竞争激烈，产品同质化、渠道同质化、推广同质化甚至包装同质化，严重影响了品牌知名度的提升和形象的树立。随着市场上企业各种宣传信息的充斥，传统品牌告知阶段已经过去。中小企业应积极思考，在品牌推广、广告设计及终端促销方式上创新，通过各种独辟蹊径的营销方式吸引众人眼球，达到四两拨千斤的推广效果。#Next# 六、商家加强渠道沟通乱世寻求市场稳定 目前古镇众多节能灯企业在网点建设和客户的积累上刚刚起步，商家与厂家之间更多是买卖、采购关系，并没有形成利益联盟体，相互之间缺乏结伴而行、患难与共的精神。作为企业，应该主动出击，在现有合作伙伴中，寻找能够共患难的伙伴，与商家开诚布公，将企业及市场实际情况反馈给商家，加强沟通和互动，让双方彼此信任，获取商家最大支持，从而稳定市场中坚客户，确保一线市场在乱世中保持自身稳定。 七、供应商以信誉赢信任用现款获支持 在恶化的市场环境下，原材料供应商同样举步维艰。由于行业内结算陋习，特别是一些三无及不道德企业卷款逃跑，严重打击了供应商的的经营信心。据了解，诸多浙江缙云毛管企业对于古镇节能灯厂家供货严重缺乏信任感。作为想持续经营、在行业内继续发展的节能灯企业，应主动与其达成战略联盟，稳定原材料供应价格，同时体谅供应商，实行现款现货，争取供应商的最大优惠和支持。 八、联合放弃局部利益结伴共渡难关 虽然节能灯已经成为光源的绝对主导型产品，但在照明行业整个大家族中，节能灯还只能算是配套型产品，与灯具、灯饰搭配。根据这一特点，节能灯企业应积极寻找配套型合作伙伴，放弃部分利润，联合配套厂家实行渠道、产品、宣传及市场开拓的立体型合作，形成规模优势。“结伴而行，共渡市场难关”将是众多古镇节能灯企业的选择之一。 九、渠道寻找优质网点攥紧拳头打天下 节能灯一直被认为是走量型产品，众多厂商为了增加销量，往往采取多派人员，广布网点，快速分销方式进行市场操作，但后期维护、市场监控、销量持续增长、盈利率上，缺乏资金实力、人员及渠道调控能力的中小企业，明显后劲不足。出现这一情况，最重要和直接的原因就是网点有量没有质，单店(点)销量、盈利能力低。由于广布网点，企业需要投入大量人力、财力、物力，投资与回报很难成比率。在恶劣的市场环境下，中小节能灯企业应寻找优质网点进行集中攻关作业，形成单店和局部优势，攥紧拳头，实现投入与收益的最大化。 十、人才平时多烧香忙时心不慌 企业的规划做得再好，也需要人来实施。越是在企业面临巨大压力的情况下，就越需要聚集人才，笼络人心，大家心朝一处想，劲朝一处使，才能齐心协力，共渡难关。对于企业领军人物来说，对人才的凝聚力和使用能力，实际上决定了一个企业能够走多远。节能灯是一个劳动密集型产业，在淡季时对员工进行培训和提升，才能在旺季时有足够的能力应对市场的变化。总之，平时做好人才培养和储备工作，突围的时候才更有底气。